Influencer Marketing wird für B2B-Marken zunehmend wichtiger. Bekannt ist das Konzept des Influencer Marketing bereits vor allem im B2C-Bereich, wo durch Social-Media-Plattformen bekannte Persönlichkeiten Werbung für bestimmte Produkte, Restaurants/Bars, Hotels oder sogar Reiseziele machen. Seit einiger Zeit erkennen auch B2B-Unternehmen die Macht des Influencer Marketings.

Ziel des Influencer Marketings ist zum einen, dass sich der Influencer authentisch und überzeugt mit dem Produkt zeigt und es seinen Followern empfiehlt. Ziel des Marketers auf der anderen Seite ist die Steigerung der Aufmerksamkeit für seine Marke bzw. sein Produkt. Hier gibt es schon erste Unterschiede zwischen B2B- und den klassischen B2C-Influencern – denn was im B2C-Bereich die Bereitstellung eines Produkts ist, ist für B2B-Influencer ein reger Wissensaustausch. Das wichtigste Gut sind exklusive Informationen, die untereinander ausgetauscht werden können. Auch B2B-Influencer sind viel in den sozialen Medien unterwegs, haben häufig einen Blog oder Podcast oder sind über Universitäten oder Verbände online aktiv.

Aber wie findet man die richtigen Influencer für den eigenen Markt und wie baut man eine gute Beziehung zu ihnen auf? In vier Schritten erfolgreich mit B2B-Influencern zusammenarbeiten:

1. Finden Sie die richtigen Influencer für Ihren Markt

Im ersten Schritt ist es zunächst wichtig, zu definieren, welche Themen aktuell diskutiert werden und welche Ziele man verfolgt. Je größer das Unternehmen ist, desto vielfältiger sind die Themen der einzelnen Abteilungen. Um jedoch gerade am Anfang keinen zu großen Streuverlust zu haben und die richtigen Influencer zu identifizieren, muss man sich auf ein bis zwei Themen fokussieren. Hat man das getan, kann die Suche nach passenden Influencern beginnen.

Lassen Sie uns doch einmal nach Industrie-4.0-Influencern suchen: Welche Universitäten/Lehrstühle in meiner Unternehmensumgebung beschäftigen sich mit dem Thema? Welche Veranstaltungen/Roundtables/o.ä. finden zu diesem Thema statt und wer sind mögliche Sprecher? Welche Themen sind für sie relevant? Welche Journalisten (außerhalb der Fokusmedien) oder Analysten beschäftigen sich mit diesem Thema? Welche Verbände sind auf diesem Gebiet aktiv? Welche Themen interessieren die Verbandsmitglieder?

WICHTIG: Welche Informationen und exklusive Einblicke kann mein Unternehmenssprecher zum Thema geben?

2. Behandeln Sie jeden Influencer individuell – nicht jeder benötigt die gleichen Infos!

Wie wir bei Punkt eins bereits sehen, gibt es verschiedenste B2B-Influencer, die nicht alle an denselben Informationen interessiert sind. Wenn wir tiefgehende Beziehungen aufbauen wollen, müssen wir das berücksichtigen. Jeder B2B-Influencer muss die Informationen erhalten, die auch wirklich relevant für ihn/sie sind – hier gibt es keine Universalmethode. Um herauszufinden, welche Themen interessant für die jeweilige Person sind, heißt es: Recherchieren! Womit beschäftigt sich die Person auf den Social-Media-Kanälen? Auf welchen Veranstaltungen tritt er/sie auf? Welche Fokusthemen sind auf der Website zu finden?

3. Nehmen Sie den ersten Kontakt mit den Influencern auf

Stellen Sie für die erste Kontaktaufnahme per E-Mail oder Telefon spezifische Informationen zusammen. Überlegen Sie sich genau, wie Sie sich und das Unternehmen oder Thema vorstellen wollen und fragen Sie auch offen, ob das ein passendes Thema ist und was den Influencer in diesem Bereich/in dieser Branche gerade antreibt. Im B2B-Bereich ist Influencer Marketing ein Geben und Nehmen, also ein ständiger Wissensaustausch. Laden Sie die Kontaktperson zu einem Treffen mit ihrem Unternehmensexperten auf dem jeweiligen Gebiet ein. Bieten Sie Einblicke in die Produktion oder treffen Sie sich auf einer Branchenveranstaltung.

4. Bauen Sie eine gute Beziehung auf – ein Gespräch ist nicht genug

Mit der ersten Kontaktaufnahme ist es noch lange nicht getan. Beim Influencer Marketing im B2B-Bereich kann man zwar auch mal bezahlte Werbung platzieren, indem man beispielsweise einen Sprecher für ein Event bucht oder einen bezahlten Gastbeitrag verfassen lässt. Ein wichtigeres Ziel sollte es jedoch sein, dass durch einen guten Wissensaustausch eine vertrauensvolle Basis entsteht. Auf Grundlage dieser Vertrauensbeziehung wird der Influencer das Unternehmen/Produkt vielleicht auch mal als gutes Beispiel nennen und in einem Blogbeitrag/Podcast/Fachartikel erwähnen oder auf Social Media Informationen über das Unternehmen/Produkt teilen – ganz von sich aus. Wie man das schafft? Unterstützen Sie den Influencer im ersten Schritt ebenso, wie Sie sich das von ihm/ihr wünschen. Folgen Sie ihm/ihr auf den Social-Media-Kanälen, abonnieren Sie den Newsletter, folgen Sie dem Blog, teilen Sie Posts, kommentieren Sie, treffen Sie sich auf Veranstaltungen, teilen Sie Wissen, verlinken Sie ebenfalls in eigenen Beiträgen.

Influencer Marketing im B2B-Bereich ist ein Geben und Nehmen und kann nur auf Basis einer vertrauensvollen Zusammenarbeit passieren. Nur wer bereit ist, Zeit und Wissen zu investieren, der hat die Chance, auch außerhalb der unternehmenseigenen Welt Fuß zu fassen und branchennahe Einflussnehmer von sich zu überzeugen. Je nach Kultur und Branche kann das ein Weg sein, der sich nur in kleinen Schritten verfolgen lässt, aber sich am Ende immer lohnt.

Eine Frage noch zum Schluss: Wer in Ihrem Unternehmen ist bereits ein Branchen-Influencer?

Über den Autor

Jasmin Rast
Account Director bei HBI Helga Bailey GmbH – International PR & MarCom

Seit 2012 ist Jasmin Rast PR-Beraterin und betreut Kunden aus dem B2C/B2B-Bereich. Ihre langjährige PR-Erfahrung trägt maßgeblich zu einer erfolgreichen Kommunikation und Kundenbetreuung bei. Neben der PR liegt auch das Online Marketing in ihrem Aufgabenbereich und rundet das integrierte Kommunikationskonzept der Agentur ab.

– Bei Fragen und Anregungen wenden Sie sich bitte an HBI.