Influencer Marketing bietet viele Vorteile, weshalb Unternehmen auch im B2B-Bereich darauf setzen. In einem vorausgehenden Beitrag haben wir dieses Marketing-Konzepts bereits näher erläutert. Allerdings lässt sich vieles, was im B2C-Bereich (Business-to-Consumer) gilt, nicht eins zu eins auf den Business-to-Business-Bereich übertragen. Bei der Anwendung dieser Marketingstrategie in Unternehmen gibt es ein paar Dinge zu beachten.

Auch Unternehmen setzen auf die Strategie der Weiterempfehlung durch Influencer, um für ihre Angebote bei Geschäftskunden zu werben.  Vor dem Zeitalter des Internets musste dies noch persönlich oder per Post erfolgen. Heutzutage gibt es dafür andere Kanäle, denn vor allem Social Media hat vieles vereinfacht und bietet nach wie vor ein großes Potenzial. Laut dem B2B-Social-Media-Report 2016 lassen sich 62 Prozent der Verweise auf Produkte, Dienstleistungen und Firmenaktivitäten in sozialen Netzwerken finden. Neben gut ausgebildeten Mitarbeitern sind vor allem Influencer der Grund für diesen Erfolg, denn sie sind es, die in sozialen Netzwerken über eine Marke sprechen und auch erklärungsbedürftige Produkte oder Lösungen leicht verständlich machen.

Die grundsätzliche Funktionsweise bleibt hier die gleiche wie im B2C-Bereich: Ein Influencer nutzt seinen Einfluss auf eine bestimmte Zielgruppe, um ein Produkt zu platzieren. Der Unterschied liegt in der Auswahl der Influencer, denn will man etwas an Endkonsumenten verkaufen, wählt man eine Person mit hohem Sympathiewert. Im B2B-Bereich spielt dagegen die Autorität eine wichtigere Rolle, denn Geschäftskunden vertrauen Menschen, die Ahnung von ihrem Fach haben und dies auch ausstrahlen. Natürlich sollten diese im besten Fall auch eine gewisse Sympathie mitbringen und umgekehrt kann es auch nicht schaden, wenn der Influencer im B2C-Bereich zugleich Kompetenz aufweist. Da beim Influencer Marketing immer direkt Menschen angesprochen werden, gibt es aber keine pauschale Strategie, denn es kommt auch immer darauf an, welches Produkt verkauft werden soll und an welche Zielgruppe man sich richtet.

Dennoch gilt für das Influencer Marketing im B2B-Bereich: Besser keine Youtube- oder Instagram-Stars, die zwar hunderttausende Follower haben, aber meist nicht das ideale Umfeld für B2B-Produkte aufweisen können. Die Reichweite ist hier eher zweitrangig, denn die persönliche Empfehlung von Experten und deren Erfahrung machen eine Kampagne erst erfolgreich. Die Zielgruppe von B2B-Unternehmen ist meistens eher speziell, sodass bei Influencern mit vielen Followern auch mit hohen Streuverlusten zu rechnen ist. Deshalb ist die Arbeit mit einer kleinen Anzahl ausgewählter Influencer zum Beispiel Special-Interest-Bloggern sinnvoll, mit denen eine langfristige Beziehung gepflegt werden kann.

Wichtig ist hierbei vor allem, dass die jeweiligen Kampagnen mit Content gefüllt werden, also mit Informationen des Unternehmens zum Produkt und dessen Nutzen. Dadurch können Kunden die Leistungen mit denen von anderen Anbietern vergleichen. Eine wichtige Rolle spielen aber auch die neutralen Informationen der Influencer, denn es handelt sich um keine klassischen Werbebotschaften, sondern es soll die authentische und glaubwürdige Meinung des Influencers widergespiegelt werden. Damit können Kunden letztendlich überzeugt werden.

B2B-Influencer Marketing ist also durchaus eine sinnvolle Strategie, die man jedoch nicht einfach von der B2C-Strategie ableiten sollte. Nur mit der richtigen Zielsetzung und den passenden Informationen zu Zielgruppe und Markt kann Vertrauen in eine Marke aufgebaut und Kunden in ihrer Entscheidung beeinflusst werden.