Im Digital Marketing ist die Kooperation mit Influencern besonders im B2C-Bereich etabliert. Dort bewerben bekannte Persönlichkeiten über Social-Media-Plattformen Produkte, Restaurants und Bars, Hotels oder sogar Reiseziele. Durch den Erfolg des Konzepts sind auch vermehrt B2B-Unternehmen am Influencer Marketing und seinen zahlreichen Vorteilen interessiert. Doch was ist beim B2B-Influencer Marketing zu beachten? Und wie finden Unternehmen geeignete Influencer zur Zusammenarbeit?

Ziel des Influencer Marketings ist es, dass durch die Reichweite und den Einfluss des Influencers auch die Bekanntheit des Unternehmens steigt und auf diese Weise die Vermarktung von Produkten und Services optimiert werden kann. Corporate Influencer, also Unternehmenssprecher, die als Thought Leader in ihrer Branche etabliert wurden, profitieren besonders von ihrer Community. Ihre Follower schenken ihnen nicht nur Gehör, sondern beteiligen sich aktiv an für sie relevanten Themen und geben ihr ehrliches Feedback. Trotzdem ist die Meinung des Influencers hoch angesehen und hat für die Follower Gewicht.
Während bei B2C-Influencern ein Produkt im Mittelpunkt steht, basiert das Influencer Marketing im B2B-Bereich stärker auf einem regen Wissensaustausch. Das spiegelt sich auch in den bevorzugten Social-Media Plattformen der beiden Bereiche wider.

Grafik 1: Bevorzugte Social-Media-Plattformen für B2B- und B2C-Influencer

Vorteile in der Zusammenarbeit mit B2B-Influencern

Grafik 2: Vorteile in der Zusammenarbeit mit B2B-Influencern

Influencer im B2B-Bereich verfügen über Expertenwissen und werden von Entscheidungsträgern und Interessengruppen als glaubwürdige Quelle angesehen. Die oben erwähnte Authentizität gewinnen Influencer durch eine langfristige, teils wissenschaftliche Beschäftigung mit ihrem Feld. Influencer aus dem Bildungsbereich (z. B. Professoren) haben beispielsweise einen Lehrauftrag und geben ihr Wissen an die nächste Generation von Führungskräften weiter. Ähnlich wie bei B2C-Influencern werden ihre Botschaften, z. B. über Podcasts, auch von Menschen gehört, die mit klassischer PR-Arbeit schwer erreichbar sind. B2B-Influencer sind in der Branche gut vernetzt und ermöglichen den Kontakt zu anderen potentiellen Influencern. Wir zeigen, welche Schritte für eine erfolgreiche Kooperation zwischen Unternehmen und B2B-Influencern nötig sind.

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Vorarbeit ist essentiell im B2B-Influencer Marketing

Im ersten Schritt geht es an die klare Definierung des Diskurses und welche Ziele mit der Zusammenarbeit verfolgt werden sollen. Je größer das Unternehmen ist, desto vielfältiger sind die Themen der einzelnen Abteilungen. Gerade am Anfang ist aber ein Streuverlust zu vermeiden. Deshalb müssen zunächst die richtigen Influencer identifiziert und sich auf ein bis zwei Themen fokussiert werden. Hier ist nicht nur wichtig, dass die Influencer eine zur Zielgruppe passende und möglichst große Community haben, sondern auch wie stark ihre Follower mit ihnen, ihren Anregungen und Meinungen interagieren. Weiter muss klar definiert sein, welche Ziele durch den Thought Leader erreicht werden sollen. Bei der Formulierung kann die SMART-Formel helfen. Hat man das getan, kann die Suche nach geeigneten Influencern beginnen.

WICHTIG: Welche Informationen und exklusive Einblicke kann mein Unternehmenssprecher zum Thema geben? Influencer dürfen die eigenen Fachleute nicht mit Fachwissen überstrahlen!

Im zweiten Schritt geht es an den Aufbau einer tiefergehenden Beziehung. Jeder B2B-Influencer muss die Informationen erhalten, die auch wirklich relevant für ihn oder sie sind – hier gibt es keine Universalmethode. Um interessante Themen für die jeweilige Person zu finden, heißt es: recherchieren! Womit beschäftigt sich die Person auf den Social-Media-Kanälen? Im Rahmen welcher Veranstaltungen tritt er oder sie auf? Welche Fokusthemen sind auf der Website zu finden?

Themenliste parat, passende B2B-Influencer gefunden – der weitere Weg

Stellen Sie für die erste Kontaktaufnahme per E-Mail oder Telefon spezifische Informationen zusammen. Überlegen Sie sich genau, wie Sie sich und das Unternehmen oder Thema vorstellen wollen und fragen Sie auch offen, ob das ein passendes Thema ist und was den Influencer in diesem Bereich bzw. in dieser Branche gerade antreibt.

Im B2B-Bereich ist Influencer Marketing ein Geben und Nehmen, also ein ständiger Wissensaustausch. Laden Sie die Kontaktperson zu einem persönlichen Treffen mit ihrem Unternehmensexperten auf dem jeweiligen Gebiet ein. Bieten Sie Einblicke in die Produktion oder treffen Sie sich auf einer Branchenveranstaltung.

Langfristige Beziehungen mit B2B-Influencern ist das Ziel

Mit der ersten Kontaktaufnahme ist es noch lange nicht getan. Beim Influencer Marketing im B2B-Bereich kann man auch bezahlte Werbung platzieren, indem man beispielsweise einen Sprecher für ein Event bucht oder einen bezahlten Gastbeitrag verfassen lässt. Das Momentum nutzen und weitere Aktivitäten für die Zukunft planen, so lautet die Devise.

Angestrebt werden sollte eine langfristige Kooperation mit dem Thought Leader. Greifen Sie nicht nur im Rahmen einer einzigen Kampagne auf ihr oder sein Expertenwissen zurück, sondern beteiligen Sie sich mit Ihrem eigenen Fachwissen und profitieren Sie wiederum von der Expertise des Thought Leaders. Schließlich hat dieser nicht grundlos eine umfassende Community aufbauen können.

Ein langfristiges Ziel der Kooperation ist also auch die Entwicklung eines guten Wissensaustauschs auf vertrauensvoller Basis. Auf Grundlage dieser Vertrauensbeziehung wird der Influencer das Unternehmen bei Gelegenheit als gutes Beispiel nennen und eventuell in einem Artikel oder einem Interview erwähnen – ganz von sich aus.

Wie man das schafft? Unterstützen Sie die Thought Leader in einem Maß, wie auch Sie sich das wünschen. Folgen Sie ihnen auf deren Social-Media-Kanälen, abonnieren Sie den Newsletter, folgen Sie dem Blog, teilen Sie Posts. Ebenso wie das Verfassen von Kommentaren unter Artikeln sind diese Aktivitäten kostenlos, sie geben aber wichtiges Feedback und fallen auf. Treffen Sie sich auf Veranstaltungen, teilen Sie Wissen, verlinken Sie sie ebenfalls in eigenen Beiträgen.

Roadmap für B2B-Influencer Marketing

Grafik 3: Roadmap für die Kooperation mit B2B-Influencern

Influencer Marketing im B2B-Bereich ist ein Geben und Nehmen und kann nur auf Basis einer vertrauensvollen Zusammenarbeit gelingen. Nur wer bereit ist, Zeit und Wissen zu investieren, der hat die Chance, auch außerhalb der unternehmenseigenen Welt Fuß zu fassen und branchennahe Einflussnehmer von sich zu überzeugen. Je nach Kultur und Branche kann das ein Weg sein, der sich nur in kleinen Schritten verfolgen lässt, sich am Ende aber immer lohnt.

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Über den Autor

Jasmin Rast
Account Director bei HBI Helga Bailey GmbH – International PR & MarCom

Seit 2012 ist Jasmin Rast PR-Beraterin und betreut Kunden aus dem B2C/B2B-Bereich. Ihre langjährige PR-Erfahrung trägt maßgeblich zu einer erfolgreichen Kommunikation und Kundenbetreuung bei. Neben der PR liegt auch das Online Marketing in ihrem Aufgabenbereich und rundet das integrierte Kommunikationskonzept der Agentur ab.

– Bei Fragen und Anregungen wenden Sie sich bitte an HBI.